事前に察知したい困った事に陥る客

製造業に携わる人にはわかると思うけれど
一番困る事は「振り出しに戻される事」だと思います。

それも「納品直前」に「振り出しに戻される」と困ったことになります。

もちろん、これを回避したいので先に「予防線」は多くしかけますが
その予防線を突破されるケースもままあります。


製造業の場合、その工程は主に下記の通りで、どこも一緒だと思います。

1.依頼が入り、綿密な打合せ
2.機能一覧、仕様書や企画書の作成
3.見積書、契約書、作業依頼書など
4.基本設計、詳細設計、デザイン
5.製造
6.納品

場合によっては、基本設計のところでサインをもらったり
他にも、さまざまな予防線を張れます。


しかし、予防線というのを理解していないお客の方が圧倒的に多いと感じます。
そういう方々は、契約書を交わすことですら
「信頼関係がない」と感じているように思います。

主に、バブル世代に多いと思うのは自分だけかもしれませんが・・・


さて、10年以上も客と会話をしつつ、どういう結果になったのかを見てきた結果ですが
こういう客は危険だ!というのに対して直感が働くようになります。
今回は、そういうお話です。


1.男より女に多い傾向がある
女性は先を見る目がない人が多いと思います。
つまり、出来上がったものをみないと何も考える事ができないため
納品して初めて自分の意見を言い出します。
もちろん男でも、こういう人はいます。

これを避けるための予防線は「モックアップ」をリアルに作る事だと思います。


2.決定権を持っているが何もしない
誰か担当者をつけて、しらんぷりをするタイプの会社は危険です。
完成してから、あーだこーだと言い出します。
こちらは先に「決定権を持っている人と話をしたい」わけですが
言い訳ばかりで完成するまで口出ししない会社もあります。

これを避けるための予防線は「手抜きで作っておく」「契約書を厳しく作る」などだと思います。


3.全体像が見れない人が窓口
打合せをしても、何をどうしたらいいかさっぱりわからないらしく
こちらが用意した資料も理解できない場合もあります。
結果、スケジュールだけがどんどん近づき、予定外の工数が増える一方になります。

これの予防線はいくつか有りますが
乱暴な方法だと「捺印をもらいつつ進め、金はしっかりもらう」や
「即効で担当者を代えてもらう」などがあります。


こうやって危険と思われる顧客を予感しても
予防線を常にはりつづけると、それだけで工数が増えてしまう結果になります。
結果として「受注しない」事が正解だと思うこともありますが
会社という組織になると、受けざるをえない仕事もあったり
顧客との上下関係が歪になったりと、思うように行かない事も多いです。


結局、「契約書をきびしく作る」が一番なのかもしれません。
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by hiro__neko | 2013-12-04 11:10 | 徒然  

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